„Pregovaranje je temeljna vještina ne samo za uspješno upravljanje nego i za uspješno življenje“ napisao je poznati harvardski profesor Levitsky.

Pregovori

Pregovori su način rješavanja određenog problema, nesuglasja, sukoba ili spora kojim obje strane nastoje postići rješenje s kojim se obje strane slažu.

Rješenje zahtijeva da obje strane odustanu od nečega ili naprave kompromis kako bi bilo učinkovito.

Stoga obje strane moraju nešto izgubiti ili dobiti da bi pregovori bili uspješni.

Pregovaranje ima tri moguća ishoda:

1. Win-lose – ovaj se ishod događa kada jedna strana pobjeđuje, a druga gubi

2. Win-win – ishod je koristan za obje strane

3. Pravičan ali neučinkovit – ishod u kojem obje strane ravnomjerno dijele sve stavke            o kojima se pregovaralo.

Medijacija

Medijacija je način rješavanja sukoba ili sporova (ne nužno sudskih) u kojem treća osoba – medijator pomaže stranama da dođu do rješenja spora koje je obostrano prihvatljivo za obje strane.

Medijator mora biti

• nepristran
• neovisan
• s integritetom
• prihvatljiv svim stranama

Medijator sluša, savjetuje i pomaže stranama da same nađu vlastito rješenje spora

Medijator stvara okruženje koje olakšava interakciju između uključenih strana.

Sličnosti pregovora i medijacije

• koriste se za rješavanje problema, sukoba ili sporova između strana i postizanje sporazuma
• oba načina su konsenzualna i donose rješenje samo ako se obje strane slože s dogovorenim
• oba načina nastoje postići obostrano prihvatljiv ishod za rješavanje problema, a istovremeno izgraditi jači odnos

Razlike pregovora i medijacije

Pregovori

• pregovori ne uključuju sudjelovanje neutralne treće strane u rješavanju spora.
• članovi ili predstavnici strana iznose svoje stavove, zahtjeve i govore o svojim pravima
• pregovaranje je metoda koja se koristi kroz raspravu između predstavnika ili članova strana, kojom se traži obostrano prihvatljiv dogovor
• članovi ili predstavnici raspravljaju i odlučuju o mogućem ishodu koji je prihvatljiv za obje strane.
• u pregovorima se ishod temelji na odnosu između uključenih strana

Medijacija

• uključuje intervenciju neutralne treće strane – osobe medijatora koja stvara uvjete za raspravu i pomaže u postizanju rješenja
• medijator se sastaje sa stranama zajedno i odvojeno kako bi razmotrili bit problema i pronašli rješenje
• medijator pomaže u pregovorima radi rješenje spora, no na stranama je hoće li prihvatiti rješenje ili ne
• u medijaciji, ishod kontroliraju strane u sporu

Primjena AI u pregovorima

Uporabom AI u pregovorima se može:

• brzo i učinkovito obraditi velike količine podataka – rezultira bržim i učinkovitim pregovorima
• pružiti uvid u prednosti i slabosti pozicije svake strane – što može pomoći u pregovaračkom postupku
• olakšati komunikaciju između sukobljenih strana u pregovorima putem Chatbotova pokretanih AI
• pomoći u pregovaračkom procesu pružanjem informacija i prijedloga za moguće opcije nagodbe

Primjer

Primjer efikasne uporabe AI u pregovorima s dobavljačima vidimo kod Walmart Inc, američke multinacionalne maloprodajne korporacije koja upravlja lancem hipermarketa, diskontnih robnih kuća i trgovina mješovitom robom u SAD. Ta kompanija već koristi umjetnu inteligenciju za pregovore o najboljoj cijeni s nekim dobavljačima tako da se AI može cjenkati oko popusta, uvjeta plaćanja i cijena za pojedinačne proizvode. Kada dobavljač želi naplatiti veću cijenu za neki artikl, AI sustav uspoređuje zahtjev s povijesnim trendovima, procjenom onog što mogu platiti konkurenti, fluktuacijom u ključnim sirovinama, zatim postavlja najvišu cijenu za koju smatra da bi kupci trebali prihvatiti te rezultat dostavlja nabavi Walmarta koja (ipak) ima zadnju riječ odnosno donosi konačnu odluku ako želi promijeniti odluku koju sugerira AI. Na taj način umjetna inteligencija još uvijek nije prijetnja Walmartovim ljudskim pregovaračima, ali samo od sebe nameće se pitanje do kada će tako ostati.

Primjena AI u medijaciji

Medijatori temeljeni na AI su virtualni medijatori ili digitalni medijatori

Virtualni medijatori koriste napredne algoritme i tehnike strojnog učenja za pomoć stranama u postizanju rješenja spora

Informacije se unose u AI platformu u različitim formatima: tekst, audio ili video

Platforma AI koristi algoritme za obradu prirodnog jezika (NLP) i strojno učenje za analizu informacija koje su dale strane i identificiranje prednosti i slabosti ključnih pitanja u njihovim argumentima

Može usporediti slučaj sa sličnim prošlim slučajevima i identificirati relevantne zakone, propise i presedane.

Autonomija stranaka može biti ograničena odlukama koje donosi sam sustav utemeljen na obradi prirodnog jezika (NLP) i algoritmima strojnog učenja

Strane daju informacije o slučaju, svoje argumente, dokaze i relevantne zakone AI platformi

Kod ove medijacije postavlja se pitanje u kojoj mjeri stranke donose vlastite odluke i poštuje li medijator utemeljen na AI autonomiju stranaka

Na temelju svoje analize, AI platforma generira prijedlog mogućih rješenja temeljenih na podacima obiju strana i u skladu s relevantnim propisima i zakonima

Ako strane traže AI može ponuditi popis mogućih rješenja ili opcija za rješavanje sukoba, ili čak prijedlog nagodbe, posebno ako strane ne mogu same doći do svojih ideja za rješenje

AI se može koristiti za olakšavanje komunikacije između strana u sukobu pružanjem mogućnosti da sasluša obje strane i generira odgovore koji potiču daljnji dijalog

Nakon postignutog dogovora, AI može koristiti rezultat i informacije slučaja za stalno poboljšanje svojih algoritama.

Etička pitanja AI pregovora i medijacije

Iako AI tehnologija oduševljava i većina je korisnika smatra uspješnom, važno je i kritički analizirati potencijal tehnologije i identificirati negativan utjecaj.

Korištenje usluga koje pruža AI može biti problematično za generacije koje su manje informatički pismene. Stoga je potrebno osigurati edukacije jer bi u protivnom moglo doći do nemogućnosti ravnopravnog pristupa svih AI tehnologiji.

Sve više se uočava pojava velikih razlike između onih trgovačkih kompanija koje mogu primijeniti napredne tehnologije poput sustava umjetne inteligencije i onih koje to ne mogu. Većina novih tehnologija je skupa u ranim fazama. Kao rezultat toga, samo financijski najmoćniji na početku imaju korist od tehnologije.

Osnovna etička pitanja odnose se na pristranost AI platforme kao i nedostatak transparentnosti.

Pristranost se može pojaviti unosom podataka koji se koriste za obuku sustava ili kroz dizajn algoritma

Nedostatak transparentnosti očituje se u oslanjanju sustava na složene algoritme koje strane u pregovorima ili medijaciji ne mogu lako razumjeti niti zašto je AI postupio na određeni način i doveo do određenog rješenja.

Autor: Petar Petrić, odvjetnik, Petrić & Kajić odvjetničko društvo d.o.o.