Sajmovi su mjesta na kojima poslovni subjekti svojim nastupom potvrđuju vlastitu inventivnost, testiraju proizvode, marketinšku i komunikacijsku sposobnost i osiguravaju potencijalno tržište za uspješno poslovanje.
Sajmovi gospodarskim subjektima predstavljaju važan alat prilikom predstavljanja proizvoda i usluga.
Sve je značajniji utjecaj sajmova kao oblika predstavljanja proizvoda, prije svega na specijaliziranim sajmovima na kojima se okupljaju razni proizvođači i međusobno se uspoređuju njihovi proizvodi. Sajmovi ili izložbe čine više od 40% svih „business-to-business“ poslovnih sastanaka. Također, sajmovi omogućuju proizvođačima neposredan uvid u kretanja na tržištu, pomažu im u utvrđivanju i prepoznavanju trendova.
Sajmovi su mjesta povezivanje industrije i trgovine uz sudjelovanje financijskog sektora.
Iako su sajmovi mjesta izravnih susreta ponude i potražnje, neposrednih kontakata, ispitivanja vlastitih mogućnosti i kvalitete, ideja o novim proizvodima, upoznavanja konkurencije te prilika za poslovnim kontaktima, mnogima je najznačajnija mogućnost da na sajmovima i izložbama izlože i odmah direktno prodaju svoje proizvode što vrlo često ima vrlo povoljan financijski učinak. U tom slučaju radi se prema odredbi Zakona o trgovini, o prigodnoj prodaji.
Ciljevi izlaganja na sajmovima su:
- izravna prodaja proizvoda posjetiteljima sajma
- prodaja proizvoda s ciljem sklapanja ugovora te na taj način stjecanje kupaca
- traženje poslovnih partnera za zajednička ulaganja i proizvodnju novih proizvoda
- širenje prodaje kroz nastup na novim tržištima
- upoznavanje tržišta sa novim proizvodom
- zadržavanje postojeće pozicije na tržištu
- provođenje marketinškog istraživanja
- utjecaj na potrošača kroz mijenjanje navika potrošača,
- privikavanje na nove proizvode i omogućavanje neplanirane kupovine.
Sudjelovanje na domaćim ili međunarodnim prodajnim i specijaliziranim sajmovima, prilika je brojnim izlagačima, ali i posjetiteljima, potencijalnim kupcima, da se upoznaju s brojnim novostima i kupe ih u direktnoj prodaji.
Mogućnost izravnog predstavljanja vlastitog proizvoda ili usluge potencijalnim poslovnim partnerima, brojnim hrvatskim poslovnim subjektima otvorila je izlazak na sasvim nova tržišta.
Izlaganje na sajmu predstavlja izlazak na tržište društva koje želi proširiti poslovanje, obuhvatiti tržište u većem opsegu.
Sajam je za mnoge kanal prodaje. Izlagač koji na sajmu prodaje svoje proizvode ima priliku upoznati potencijalnog kupca, upoznati ga sa svojim proizvodom, ili uslugom te mu u konačnici prodati taj proizvod.
Prodaja proizvoda ili usluga je najkomercijalniji tip izlaganja i zapravo se najčešće radi o proizvodu ili usluzi koja ima svoju potrošačku grupu. Najčešće su to štandovi otvorenog tipa sa skladišnim prostorom.
Za prodaju robe na sajmu potrebno je osigurati neke osnove elemente:
- Izlagač koji prodaje robu dužan je tijekom sajma osigurati osobu koja je zadužena za prodaju izložbenih eksponata.
- Izlagač je obvezan za robu koju prodaje na sajmu osigurati potrebnu carinsku i drugu dokumentaciju potrebnu za realizaciju prodaje.
- Izlagač koji prodaje robu snosi eventualne dodatne troškove skladištenja robe
- Izlagač koji prodaje robu na sajmu sam treba dopremiti robu na sajam ili dogovoriti s izvođačem štanda dopremu robe te snositi troškove dopreme
Prigodna prodaja na sajmovima i izložbama ne može se prema Zakonu o trgovini obavljati u prodavaonicama.
Zakonom o trgovini jasno je definirano da je prigodna prodaja – sajmovi, izložbe i slično, jedan od oblika trgovine na malo izvan prodavaonica, pa se iako se prigodna prodaja može obavljati na mjestima koja svojom odlukom odredi predstavničko tijelo općine ili grada, ona ne može odnositi na trgovinu na malo u prodavaonicama.
Prigodna prodaja je vremenski ograničena prodaja organizirana u sklopu održavanja sajmova, priredbi i izložbi, a može se obavljati u zatvorenim prostorijama ili otvorenim prostorima, kako na javnim površinama tako i na privatnim površinama koje imaju pristup s javno prometne površine, a na kojoj se prodaja obavlja najčešće sa štanda i prodajnih klupa il kioska.
Prigodnom prodajom dopuštena je prodaja samo proizvoda i robe koji su predmet i svrha organiziranja spomenutih manifestacija – sajmova i izložbi, i može trajati najduže do 60 dana u tijeku jedne kalendarske godine, neovisno o vremenu održavanja manifestacije.
Organizator sajmova dužan je izlagačima odnosno prodavateljima osigurati uporabu telefona i teleprintera, a za njihov boravak moraju se u sastavu sajamskog odnosno izložbenog prostora osigurati poslovne prostorije ili odgovarajući prostori kao i pomoćne prostorije za njihove higijensko-sanitarne potrebe, te za potrebe posjetitelja sajma.
Dakle, prigodna prodaja može se obavljati samo na mjestima koja svojom odlukom odredi predstavničko tijelo grada ili općine.
Ukoliko predstavničko tijelo grada/općine nije donijelo odluku kojom se određuju mjesta na javno-prometnim površinama na kojima se dopušta prigodna prodaja, tada se takva prodaja na području tog grada/općine ne može obavljati.
Prigodna prodaja na površinama koje imaju pristup s javno-prometne površine može se obavljati samo na mjestima za koja je predstavničko tijelo grada ili općine, na zahtjev trgovca odnosno prodavatelja, izdalo (lokacijsko) odobrenje.
Druge površine na koje se može pristupiti s javno-prometne površine, uključuju sve ostale javne površine (površine pristupačne svima pod jednakim uvjetima) kao što su javne zelene površine (parkovi i uređeni travnjaci i dijelovi zelenih površina uz jezera, ribnjake i rijeke te šume), otvoreni prostori namijenjeni održavanju manifestacija, priredbi i sl. događanja, sportska i dječja igrališta, otvoreni prostori uz bazene, autobusne i željezničke kolodvore, riječne, pomorske i zračne luke, zatim privatne površine s javnim karakterom i sve druge površine čiji je vlasnik ili korisnik općina ili grad i čije je održavanja od javnog interesa), kao i privatne površine (obiteljska dvorišta i dijelovi privatnih površina uz javno-prometnu površinu, otvoreni prostori na mjestima proizvodnje ili uz proizvodne objekte, otvorene površine unutar tvornice, pojedinih ustanova i sl.).
Za obavljanje trgovačke djelatnosti potrebno je zadovoljiti minimalne tehničke uvjete, osim za prigodnu prodaju. Prigodna prodaja se u Zakonu o trgovini definira kao prodaja organizirana u sklopu održavanja sajmova, priredaba i izložbi, gdje je dopuštena prodaja samo proizvoda i robe koji su predmet i svrha organiziranja spomenutih manifestacija.
Porast ulaganja u aktivnosti unapređenja prodaje ukazuje na širi spektar mehanizama koji koriste proizvođači na području pružanja podrške prodaji i stimuliranja kupnje.
Među njima se po stupnju važnosti i obimu ostvarene prodaje izdvajaju sajamski nastupi, kao dominantno sredstvo prodajne promocije na industrijskom tržištu. Sajmovi i izložbe su zastupljeni na mnogim poslovnim tržištima, a posebno u velikim gospodarskim granama, sa većom disperzijom potencijalnih kupaca, prodajnih posrednika i distributera, kao i širim asortimanima i kompleksnijim proizvodima.
U mnogim industrijskim subjektima, nakon redovnih prodajnih aktivnosti, sajmovi prerastaju u najznačajniju promotivnu formu zbog mogućnosti okupljanja šireg auditorija na jednom mjestu, prezentiranja postojećih i lansiranja novih oblika ponude, sklapanja novih prodajnih ugovora i uspostavljanja i održavanja različitih oblika saradnje.
Neki autori ističu i nesporne doprinose sajamskih skupova u raznim fazama procesa upravljanja ključnim kupcima koji su od posebne važnosti za gospodarske subjekte.
Također, sajmovi značajno utiču na minimiziranje prodajnih troškova.
Tako se smatra da zaključivanje prodajnih ugovora na sajmu iziskuje i po nekoliko puta niže troškove nego putem redovnih prodajnih aktivnosti.
Glavni akteri sajamskih manifestacija su:
- organizatori sajma (koji ustupaju prostor prijavljenim sudionicima),
- proizvođači – izlagači (koji promoviraju i prodaju svoje proizvode i usluge)
- sajamski auditorij (koji čine brojni posrednici, klijenti, potencijalni kupci i dr.).
Za industrijske izlagače sajamski događaj predstavlja, prije svega, sredstvo promoviranja proizvoda i usluga koje treba, u krajnjoj instanci, doprinijeti poticanju njihove prodajne realizacije i stvaranju novih poslovnih veza.
Sajmovi predstavljaju tržišne institucije koje omogućavaju povezivanje prodavača, s jedne strane, i kupaca, posrednika i zainteresiranih pojedinaca iz različitih industrija, s druge strane, a u svrhu njihovog upoznavanja sa izloženom ponudom i mogućeg sklapanja kupoprodajnih ugovora prihvaćanjem te ponude.
Sajamske manifestacije, pored prodaje izloženih eksponata, omogućavaju i sklapanje novih komercijalnih ugovora, čemu se daje poseban naglasak na poslovnom tržištu u cilju postizanja punog efekta sajamskog nastupa.
Navedene sajamske funkcije sublimiraju gotovo sve oblike tržišnog komuniciranja:
- masovno dosezanje kupaca putem propagandnih aktivnosti,
- preciznu ciljnu distribuciju direktnih promotivnih sredstava,
- efikasne kanale komuniciranja sa različitim segmentima javnosti i
- neposredne prodajne kontakte i realizacije.
Na taj način, sajmovi pružaju mogućnost za integriranje jasnih i preciznih komunikacijskih sadržaja usmjerenih prema ciljanim grupama kupaca radi njihovog poticanja na neposrednu kupnju
Piše: Petar Petrić, odvjetnik
